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市场是否需要政策替代，4S店商业模式是否会被取代，电动车时代汽车流通是否做好了转型的准备，这是汽车流通领域普遍关注的三大热点。 文｜智库君 十年是一次结束，也是一个开始。 11月1日，将近3000位汽车人汇聚海口，第十届中国汽车流通大会如期举行。 受多重因素影响，2018年中国汽车市场增速放缓，全年汽车增速或将出现“负增长”。在行业集中度不断提升和竞争不断激烈的大环境下，汽车经销商普遍面临着经营重负和生存难题。与此同时，随着互联网电商的不断深入、新的汽车销售模式和手段的创新，正倒逼着汽车流通行业进行一场变革。 “越是在困难的时候，厂商之间越是要同舟共济，强化沟通和理解。经销商之间，也要抱团取暖，共度难关。不论是倒逼转型还是主动拥抱互联网科技，都必须将核心的竞争力聚焦到提升运营效率和改善客户体验、提高客户满意度上。只有活下去才有明天。”11月2日，中国汽车流通协会会长沈进军在2018年中国汽车流通行业年会上表示。 在这样的背景之下，今年的汽车流通行业年会被赋予了更深的内涵。如何在寒冬之下活下去，成为正走在市场拐点的流通行业所关注的焦点。当前，市场是否需要政策替代，4S店商业模式是否会被取代，电动车时代汽车流通是否做好了转型的准备，成为汽车流通领域普遍关注的三大热点。 针对以上三大热点问题，沈进军接受了智库君独家采访。 热点一：市场需不需要购置税政策刺激？ 智库君：流通协会到底有没有提出关于购置税的相关提议？ 沈进军：我们没有提过这个建议。但是如果购置税优惠政策出台，我们当然高兴。我们也希望这个时候能出台一些短期或是长期的政策，但是，我们更关注长期方面的政策，这是我们态度。 智库君：您怎么看购置税优惠政策？ 沈进军：2009年第一次出台购置税减半的政策，对市场产生了巨大的拉动作用。那年的汽车销量上涨了46%。当年的购置税减半，但购置税总额还增长了。因为基盘大了，总税额也跟着增长了。 两年前再出台这个政策，同2009年出台的政策相比较，发现两次政策效果相差甚远。换句话说，它的药力已经在衰减。 为什么要出汽车购置税优惠政策？这是需要考虑的问题。经济是有周期性的。这一次的下行到底是趋势性的，还是周期性的，现在还没有得到明确的答案。 我们希望是周期性的，不希望未来就是这样，我也认为汽车销量的下降是周期性的。但是，到今天我们没有一个研究机构能够研究出汽车市场周期。它一定是有规律性的，有起有落的。这次的销量下行，既有汽车市场内在的因素，也有外在的因素。但是如果刺激政策总出现，这个周期性会被掩盖住。该探底的时候，不该让它起来，经济是有规律的。如果用政策打乱经济规律，恐怕接下来就会大落。所以，大家对市场走向的预测并不重要，重要是我们要的症结，我们一定要找出这次的问题到底出在哪。 智库君：您支持购置税减免减半吗？ 沈进军：我不反对，但同时我也要提醒，这是一种短期刺激政策，不能解决根本问题。我们一定要找出汽车市场的规律，然后再对症下药。 我们没必要去打破汽车市场内在的规律。但是，如果这不是汽车产业内在规律，是外部引起的，那么我们就要出台政策去抵消外部因素。仔细观察美国汽车厂近20年的数据，它在1750万的年销量时就是峰值，1650万的年销量时是低值，在这两个点之间徘徊。中国汽车市场的发展也会有天花板，不可能没完没了增长。当然了，如果我们的经济发生了一个跳跃式的变化，它也可能跟着变化，在这种大的经济环境下，它一定会有一个封顶，这是我们的判断。 其次，如果简单地用十几亿人口来算汽车的保有量，太不科学了。中国的城乡差别太大了，北上广深的人均汽车保有量一点不低于发达国家。我们要站在汽车行业的角度来分析，不能站在宏观经济的角度来分析，乘用车市场今天越来越成熟，与宏观经济的关联度越来越小。我举个例子，今年经济形势不好了，我们过去吃红烧肉，今天吃炒土豆丝，但是我不能不吃。汽车是同样的道理。我们习惯了用汽车做代步工具，现在重新改骑自行车，可能吗？ 热点二：4S店商业模式会不会终结？ 智库君：最近有观点认为，汽车流通的4s模式在未来可能会终结。对此，您怎么看？ 沈进军：我完全不赞同这个观点。4S商业模式的核心是什么？汽车经销商或者4S店，它是一个销售、服务的综合体。在商业领域，绝大多数都是销售和售后分离的模式。我们买彩电也好，买冰箱也好，买完以后就跟超市就没有关系了，保修是找售后服务商。但是4S商业模式是把售前、售中、售后捆绑在一起的，它能够最大限度地增加对客户的黏度。简单来说，客户进到4S店，往后的一系列事情，4S店都能承担。 前两天有个说法，说4S店现在卖车不挣钱了，修车挣钱。如果这样那何不开修理厂算了？但是现在修理厂非常惨淡，因为它是被动的接受客人。而4S店是主动的接受了买车的客人的售后，它是一体化的。所以，我觉得4S商业模式的成功之处在于，它最能够为客户提供最大的服务。它的粘度不是一个点，是多点的粘度，我认为这是最核心的。4S店不在于能卖多少车，而在于我们能留住多少客户，客户是4S店最重要的资源。 如果4S模式消失，首先得有替代品，那你告诉我，现在替代4S店的是什么？没有。那上哪买车去呢，上哪维修车去呢，上哪提供服务呢。我不否认，或许会有一个成功的商业模式可以替代，因为这个社会是在前进。我想说的是，今天的产品发生了变化，消费习惯也发生了变化，我们流通也一定会发生变化，我们也在探索未来的销售模式会发生什么样的变化。 销售的渠道和方式在变化，但是销售这个词永远不会变，销售一定会存在，售后服务也一定会存在。现在要讨论的是，未来汽车销售和售后分离还是捆绑在一起，是以一个品牌为核心还是多个品牌在一起。我不排斥未来，但是互联网仅仅是工具，但能否颠覆4S店，要看消费者是否同意那个理论？如果消费者进了那个门，那个门就是成功的开始。 智库君:现在很多造车新势力在流通领域都在进行商业模式的创新，您怎么看蔚来的直营模式。零跑、威马、爱驰等企业的新模式，在流通领域有没有和经销商合作的一些机会和可能？ 沈进军：不管是零跑、蔚来、威马，还是爱驰，大家都在探索一个适合于自己的车型的渠道，同时还要有适合自己车型的消费者的服务。 到今天为止，特斯拉跟传统车的量相比，还不能算是量产。它在中国的保有量，甚至不足4万辆，这一点量对于传统燃油车企业来说，是几个月甚至一个月的销量，这点量当然可以做直营。 关于直营的模式，中国最开始也是生产企业自己做的。当年在计划经济转入双轨制的时候，允许生产企业卖一批车，自产自销，这时生产企业全都建立直营网点，但是没有三年就做不下去了。为什么？量起来了，它的服务跟不上，跟今天的4S店不可同日而语。 第二步走的还不是品牌授权，是厂家。一汽天津联营公司，上汽北京联营公司等等，全是联营公司，联营公司做的是厂家，商用车、乘用车各个品牌在一起卖。但最后出现了巨大的债务。 到了94年，当时李岚清总理分管流通这一块，当时他专门带着冶金部机械部一起到日本、韩国考察人家的商业流通模式。按照20年前的说法，叫做代理制。李岚清总理回来以后，大力推行代理制，用两个产品做试点——钢材、汽车。代理制明确的提出来，以品牌为核心，不再以厂家为核心。4S的商业模式也是那时提出来。当时选了一汽二汽上汽等五家做试点，79家流通企业做试点。当时这79家里面，78家是国有，只有一家是民营。当时讨论让不让民营企业进来，后来才有了4S店的模式。 4S店这个商业模式是个舶来品，在中国走了近20年，以后要怎么发展，要看市场，要看消费者的消费习惯。这一路走过来，直营的模式，早就做过了。 付强也好，沈晖也好，他们是车企出来的人，他们现在在做的是什么？是创立新模式。他们希望能够让经销商一起走新的模式，利用现有的网络资源，至于资源最后整合成什么样子，我们拭目以待。 热点三：汽车流通领域是否做好转型的准备？ 智库君：电动车已经势不可挡，之前可能自主品牌卖电动车比较多，但是从今年明年开始，合资企业一发力，到时候量就上来了。您觉得，流通领域现在做好了面对电动化转型的准备了吗？ 智库君：有几个大的经销商在一个月前曾经跟我讨论一件事，谈未来的工作重心。首先，他们不认为新创企业能够全部活下去，留下来的是凤毛麟角。他们认为，在新能源建设的渠道建设方面，还是要找这些传统燃油车的企业。这透露出经销商的危机感，他们愿意跟上新能源的步伐。这是经销商表达的一种态度。 至于他们怎么做，我认为经销商行业是传统行业，试错对他们来说是绝对不可以。有句时髦的话，在试错的过程中不断找到对的路，但是经销商是不可以的。换句话说，不可以通过烧钱去找路。 智库君：有没有做得比较积极的案例？ 沈进军：积极一点的有庞大、万帮的星星充电。之前，庞大是北汽新能源在北京的独家销售。万帮现在也在进行新能源领域撒了很多钱，包括电桩的研发、生产、运营，它全都在做。完全是用自己的钱，这边挣的钱，那边砸进去。 现在大家都在观望。每个经销商集团都有分管新能源车的人，他们都在看未来该怎么卖新能源汽车。他们不希望掉到坑里，但是也不希望踏空了，被甩了。我认为，传统企业有后发优势，他们看到这些企业，是在普及市场，也愿意砸钱，让消费者习惯新能源汽车。
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