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消费者可能买的根本不是你的产品，而是买的你的整套的解决方案，比如买名车解决的是虚荣的问题、买贵茶解决的是送礼选礼物的问题，学会站到解决消费者真实需求的立场上思考，提高体验感，会让你的项目、品牌与众不同。 一个有趣的实验 十年前，有一个世界级的小提琴家Joshua Bell做了一个很有趣的实验，他拿了一把350万美元的小提琴在人流量大的地铁站进行演奏，结果停下来听演奏的人屈指可数，仅仅有6个人愿意停下来听一小会儿，20个人一共让给他了32美元，而就在3天前，他在波士顿交响乐大厅的演奏会座无虚席，每张票的价钱都炒到了100美金以上。这个说明了什么问题？消费者很多时候消费的根本不是产品，甚至根本就不懂产品，他们消费的是体验，所以能够站到体验的高度卖解决方案的老板，都具有很强的市场表现能力。 Joshua Bell在地铁站中的实验，视频中的路人正在向他的箱子里投钱 牛逼的莫高窟景区 上上周，一位同学邀请我去穿越罗布泊的无人区，在敦煌集合，由于我早到了，所以顺便去参观了著名的敦煌莫高窟，我被震撼到了，但是我不是被莫高窟的壁画震撼到的，而是被莫高窟景区的体验震撼到了，确实做得好，买了门票以后，并不是让你马上进洞窟看壁画，而是先让你看2部电影，一共大概1个小时，一部普通的2D电影，一部以前从来没见过的躺着看的球面电影，电影内容大概讲的是莫高窟的由来和文化上牛逼闪闪的原因，看完了，再去参观洞窟，也不是让你自己去看，而是排队分组，每一组20个人的样子由解说导游一个洞窟一个洞窟的给你讲解。说实话，包括我在内的大部分人都可能都因为书没读够，如果让我一来就自己看石窟，我会觉得也不过如此嘛，就是一堆破破烂烂的窑洞，上面有很多掉色的壁画，但是如果先听完莫高窟的故事，再踩在几千年前的西夏仿古砖上的时候（额，不对，那是真正的古砖），那感觉是不一样的，觉得这门票花得特别值。莫高窟仅仅是个产品，加上了故事才是体验，但是先听故事再看和先看了再听故事，体验感、价值感是完全不同的。 莫高窟门票 听完上面的两个故事，不知道大家对“卖体验”有了一些模糊的感觉了没有，换一句美国的营销大咖的话来总结一下就是：卖钻头的，消费者的真正需求并不是要5毫米的钻头，而要的是5毫米的钻孔。 一个蛋糕烘焙店的活动想法 接下来我用说人话的方式来说说怎么把卖产品变成卖体验，脑细胞社群里有一位做蛋糕烘焙的老板，店在新疆，卖高端蛋糕，只有一个店，一年却有400万的流水，做得很不错。他想做一个母婴亲子活动，教小孩来做蛋糕，我觉得这个事情不够酷，因为大家都这样做，完全没有新意，所以我给他的建议是去买一个大鱼缸，里面放很多蚂蚁，然后召集小朋友来给小蚂蚁做蛋糕城堡，还是做蛋糕的流程，但是目标变了，从做一个甜美可口的蛋糕变成了开脑洞给蚂蚁们做一个创意的城堡，然后把每一位小朋友做的城堡都放进这个大鱼缸，密封。几天之后，可能这个蛋糕城市里就会出现各种千疮百孔或者各种地下迷宫，最后会变成什么样子，谁也不知道。小孩子能学会做蛋糕与否不重要，最重要的是要把这个“玩”的亲子的体验感出来的，这个“蛋糕城堡的城市”就做到了，更关键的是因为在蛋糕城市里有小朋友做的房子，会吸引他带着他的家长隔三差五的返回店里进行观察，导致了家长回店里的复购的可能性，一箭几雕。 养蚂蚁设备的图片 在墓地里去露营 我们再来说一个大咖旅游的项目，北京那边的一位大神级人物做了一个社交旅游的平台的项目，定期不定期的让各种名人、大咖、达人等等带自己的粉丝出去旅游，然后这个平台主要提供基础的旅游服务。脑细胞社群有一位同学就代理这个产品的区域市场，他来问我怎么来做成都这个市场，我说旅游的基础服务仅仅是个产品，这个项目的重点是大咖，重点卖的是体验，旅游谁不能去，但是有大咖带领的旅游不是谁都有机会的，甚至有了大咖，成都人就在成都玩，一样会玩的很出彩，而且成本还可以控制得很好。举个例子，比如去找到成都的风水算命大师球叔，让他带大家去露营，但是不走常规路，不去风景优美的地方，而去墓地里去露营，晚上然后出来抓鬼，全程直播，肯定超级好玩，而且如果因为谁抽烟，烟不小心在镜头前面出现了鬼影，那第二天还说不一定会在知乎上出现大量的公知对灵异现象的分析，这个事情就在互联网上火了。 如果我是大咖领队，我的个人标签因为是做营销的，我可能就会带领一大帮害怕自己被时代淘汰的60后、70后去住00后、90后的学校寝室，然后和他们一起聊天，让95后、00后给我们上课，讲我们完全不理解的年轻人的世界，如果一个做年轻人生意的老年人企业家，如果都不看B站，你说怎么能够真正融入年轻人呢？旅游地只是一个产品，玩法才是体验，体验才是最难被同行模仿和山寨的。 消费者买的可能不是你的产品 很多时候，消费者可能真的不是为了买你想象当中的产品来你家消费的，比如，火锅店，你以为仅仅把火锅的味道做好了就ok了，其实去吃火锅的人很多真实需求不是去吃火锅，而是朋友聚会，顺便吃吃火锅，所以产品升级可能不在火锅上，而是为了私密性加个屏风，火锅味道反而变得很好吃了，社交需求才是第一需求，火锅味道不太差就ok了，相反聊天的环境和这家店当时的名气更重要，有名气，请客才能拿得出手嘛。成都有一家叫园里的火锅店，单店日流水过10万，做那么好的原因之一就是店老板是建筑设计师，他并没有因为考虑银收而大量加桌子，而是减少桌子，增大每一桌之间的间距，增加了体验感，所以成功了。 园里火锅环境图 买奔驰、买宝马的人不一定是买车的质量，而有可能是为了买logo，买给骑自行车的人看的。买小罐茶的人也不一定懂茶，而买的是小罐茶在央视等各种媒体上投入了那么多广告，在买茶送人的时候有价值感。所以，消费者可能买的根本不是你的产品，而是买的你的整套的解决方案，比如买名车解决的是虚荣的问题、买贵茶解决的是送礼选礼物的问题，学会站到解决消费者真实需求的立场上思考，提高体验感，会让你的项目、品牌与众不同。
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