没有投资VIPKID新东方后悔了吗？VIPKID拿到融资的套路是什...
去年8月，VIPKID获2亿美金D轮融资的消息在业内“炸开了锅”。除了投资方出现腾讯、阿里“大干爹”之外，融资额也达到迄今为止全球K12在线教育领域的最大一笔资金。自2013年成立以来，VIPKID是如何一步步走向融资的？刚创业的时候米雯娟经常在新东方楼下的咖啡馆聊，对面坐着投资人、潜在的合伙人和中高管、合作伙伴各色人等。2013年VIPKID就诞生新东方总部大楼旁边。VIPKID最早的办公场地是隔壁海龙大厦的创新工场的孵化器。米雯娟拿到的第一笔钱是创新工场给的，最开始外教资源匮乏，李开复主动在海外帮助联系外教，创新工场的几个高管还把自己孩子送到VIPKID上课。创业第一年里，平台上最早的4个学生中有3个是创新工场高管的孩子。从2013年10月到2014年中旬，VIPKID才有40名学生，因为学生数少，A轮融资遇阻。为了不放过一线生机，米雯娟还敲开了俞敏洪办公室的门。新东方最后没有投资VIPKID。那时候新东方在全国大举开设教学点扩张，一时间消化不良，遇到了收入增加、利润反而下降的情况，而且在2014年初，雷军系的YY高调进入互联网教育领域（推出“100教育”），打出“消灭新东方”的旗号，老俞内心处于焦虑之中。后来，到了2017年VIPKID付费用户达到20万，外教数超2万，新东方内部人又有些懊悔“错过投出一个独角兽的机会”。作为老牌机构和上市公司，对经济效益、资本市场、内部线上线下互搏等一系列问题，新东方不能忽视，加上掌舵人精明而谨慎的个性，在面对老师全是身处海外的外国人且全是兼职的线上授课模式，有所犹豫并不难理解。因原来处于领先地位，便被经验所束缚，亦有“创新者的窘境”的意味。但是嗅觉更灵敏的投资基金却做出了不同的选择。2014年，如果VIPKID的A轮融资迟一两个月，现金流就断了。经纬创投副总裁牛立雄对米雯娟感觉很好，第一次见就认为她“思路清晰有热情，而且懂教育”。但VIPKID当时惨淡的数据量在经纬内部遭到争议，经纬没有下手。几个月后，米雯娟告诉牛立雄，这三个月团队补充了几个不错的中层，升级了内部系统，40个用户中28个到期的学生都已自动续费。牛立雄又从教学视频、团队、市场方方面面考察了一番，为保守起见，安排了米雯娟与经纬中国创始管理合伙人张颖见面。据称，张颖现场就做出了投资的决定。后来，张颖发现，从B轮融资开始，VIPKID拿到融资的套路是：投资人的小孩会作为用户先来VIPKID平台学习，然后投资人再来投资。三年之后，张颖问米雯娟，在今天子弹那么充足的情况下，其实很多CEO手会松，然后营销费用猛增，导致很多非常低效的、最后算不回 ROI 的投放，她是怎么想的？米雯娟回答首先是持续提高老用户口碑介绍的比例，VIPKID给自己的要求是每个月新增的用户有超过70%是通过老用户的口碑转介绍而来。其次还会基于内容和产品本身做营销，如经营深度的直播课“家长V课堂” ——显然张颖对米雯娟的回答是满意的，同时也很关切。而最早投资了300万人民币给米雯娟的创新工场方面告诉鲸媒体，VIPKID是创新工场契机回报率最高的项目了。“我们投项目，要评估它能不能长大。”创新工场执行董事张丽君说，如果是美元项目，我们期望它未来成长为一个10亿美金估值的项目，人民币项目就期待成长为10亿人民币估值的项目，“如果对一个公司预期是只能通过被并购的方式退出，那我们做投资时会慎重判断”。她坦言，像VIPKID只用5年不到长成这个体量的是极少的，教育行业整体来说上升速度没这么快。VIPKID早已搬出了海龙大厦，现在员工数超过4000人，但VIPKID在技术和AI方面的探索得到了许多来自创新工场的支持。例如创新工场投资的在线教学技术公司多贝网的核心团队就加盟了VIPKID，创新工场人工智能工程院的主要帮助对象之一就是VIPKID。米雯娟告诉鲸媒体，她认为教育+AI将带来一场巨大的变革：教育+AI将使大规模个性化学习成为可能；同时教育+AI让好老师的教学效能大幅提升。在VIPKID的教学环节中，AI将成为老师最大助手，像备课、课前预习、批改作业这种课前或课后环节可以由AI替代，让老师更专注在黄金25分钟的“教”。目前VIPKID根据教学难度，形成了一个教学评测练闭环，未来会在学习体验上推出更多智能化场景，为学生量身定制个性化的学习课程。VIPKID在在线外教弄得有声有色，当然，新东方在布局少儿在线外教方面也不甘示弱。2017年10月底，新东方推出了“比邻东方”在线小班，这是新东方内部重点孵化的少儿在线外教项目，主要特点是1对3上课、固定外教、有中教班主任和产品的标准化。“比邻东方”一开始仅对泡泡学员开放体验，先在几个重点城市如武汉、北京开展，2017年内学员数限定在千名。新东方推出在线外教产品的时间点，是在行业跑出了独角兽之后，但比邻东方又有着新东方的鲜明特点。例如不做一对一，这符合新东方教学体系里面一对一业务只占到集团整体业务的30%；又比如新东方认为学习是一件严肃的事，无论上课时间和老师都应该是固定，不应让学生不断适应不同外教的教学方式；另外，不允许外教随意添加课程内容，如果孩子缺课，后续会采取看录播的补课形式，而不会给孩子单独补课或者退费。同样在2017年，新东方旗下的新东方在线体系内也出现了1对4的少儿在线外教业务，这是多纳APP上推出的欧美外教小班值班课，超过90%的生源来自多纳移动端的自然流量转化，到2017年底长线班学员有2千多名——这种内部竞争，新东方并不反对。“新东方错过早期投资VIPKID的机会，但新东方错过在线外教的业务了吗？”新东方一位高管对鲸媒体说，“说不好听，新东方形式比较保守，但从另一个角度看，新东方的风格本来就是厚积薄发。K12业务上面，新东方一直不重视，后来受到学而思（好未来）上市刺激，‘优能’才真正下狠心发力，泡泡也进行重整，现在新东方K12业务营收60亿人民币，已经是市场上最大的了。K12市场还很大，新东方也在学着用好互联网、AI，以后真说不准会怎么样。”
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