在海口对话沈进军 | 寒冬之下,经销商如何活下去?

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发表于 7 天前 | 显示全部楼层 |阅读模式

市场是否需要政策替代,4S店商业模式是否会被取代,电动车时代汽车流通是否做好了转型的准备,这是汽车流通领域普遍关注的三大热点。
文|智库君
十年是一次结束,也是一个开始。
11月1日,将近3000位汽车人汇聚海口,第十届中国汽车流通大会如期举行。
受多重因素影响,2018年中国汽车市场增速放缓,全年汽车增速或将出现“负增长”。在行业集中度不断提升和竞争不断激烈的大环境下,汽车经销商普遍面临着经营重负和生存难题。与此同时,随着互联网电商的不断深入、新的汽车销售模式和手段的创新,正倒逼着汽车流通行业进行一场变革。
“越是在困难的时候,厂商之间越是要同舟共济,强化沟通和理解。经销商之间,也要抱团取暖,共度难关。不论是倒逼转型还是主动拥抱互联网科技,都必须将核心的竞争力聚焦到提升运营效率和改善客户体验、提高客户满意度上。只有活下去才有明天。”11月2日,中国汽车流通协会会长沈进军在2018年中国汽车流通行业年会上表示。

在这样的背景之下,今年的汽车流通行业年会被赋予了更深的内涵。如何在寒冬之下活下去,成为正走在市场拐点的流通行业所关注的焦点。当前,市场是否需要政策替代,4S店商业模式是否会被取代,电动车时代汽车流通是否做好了转型的准备,成为汽车流通领域普遍关注的三大热点。
针对以上三大热点问题,沈进军接受了智库君独家采访。
热点一:市场需不需要购置税政策刺激?
智库君:流通协会到底有没有提出关于购置税的相关提议?
沈进军:我们没有提过这个建议。但是如果购置税优惠政策出台,我们当然高兴。我们也希望这个时候能出台一些短期或是长期的政策,但是,我们更关注长期方面的政策,这是我们态度。
智库君:您怎么看购置税优惠政策?
沈进军:2009年第一次出台购置税减半的政策,对市场产生了巨大的拉动作用。那年的汽车销量上涨了46%。当年的购置税减半,但购置税总额还增长了。因为基盘大了,总税额也跟着增长了。
两年前再出台这个政策,同2009年出台的政策相比较,发现两次政策效果相差甚远。换句话说,它的药力已经在衰减。
为什么要出汽车购置税优惠政策?这是需要考虑的问题。经济是有周期性的。这一次的下行到底是趋势性的,还是周期性的,现在还没有得到明确的答案。
我们希望是周期性的,不希望未来就是这样,我也认为汽车销量的下降是周期性的。但是,到今天我们没有一个研究机构能够研究出汽车市场周期。它一定是有规律性的,有起有落的。这次的销量下行,既有汽车市场内在的因素,也有外在的因素。但是如果刺激政策总出现,这个周期性会被掩盖住。该探底的时候,不该让它起来,经济是有规律的。如果用政策打乱经济规律,恐怕接下来就会大落。所以,大家对市场走向的预测并不重要,重要是我们要的症结,我们一定要找出这次的问题到底出在哪。
智库君:您支持购置税减免减半吗?
沈进军:我不反对,但同时我也要提醒,这是一种短期刺激政策,不能解决根本问题。我们一定要找出汽车市场的规律,然后再对症下药。
我们没必要去打破汽车市场内在的规律。但是,如果这不是汽车产业内在规律,是外部引起的,那么我们就要出台政策去抵消外部因素。仔细观察美国汽车厂近20年的数据,它在1750万的年销量时就是峰值,1650万的年销量时是低值,在这两个点之间徘徊。中国汽车市场的发展也会有天花板,不可能没完没了增长。当然了,如果我们的经济发生了一个跳跃式的变化,它也可能跟着变化,在这种大的经济环境下,它一定会有一个封顶,这是我们的判断。
其次,如果简单地用十几亿人口来算汽车的保有量,太不科学了。中国的城乡差别太大了,北上广深的人均汽车保有量一点不低于发达国家。我们要站在汽车行业的角度来分析,不能站在宏观经济的角度来分析,乘用车市场今天越来越成熟,与宏观经济的关联度越来越小。我举个例子,今年经济形势不好了,我们过去吃红烧肉,今天吃炒土豆丝,但是我不能不吃。汽车是同样的道理。我们习惯了用汽车做代步工具,现在重新改骑自行车,可能吗?

热点二:4S店商业模式会不会终结?
智库君:最近有观点认为,汽车流通的4s模式在未来可能会终结。对此,您怎么看?
沈进军:我完全不赞同这个观点。4S商业模式的核心是什么?汽车经销商或者4S店,它是一个销售、服务的综合体。在商业领域,绝大多数都是销售和售后分离的模式。我们买彩电也好,买冰箱也好,买完以后就跟超市就没有关系了,保修是找售后服务商。但是4S商业模式是把售前、售中、售后捆绑在一起的,它能够最大限度地增加对客户的黏度。简单来说,客户进到4S店,往后的一系列事情,4S店都能承担。
前两天有个说法,说4S店现在卖车不挣钱了,修车挣钱。如果这样那何不开修理厂算了?但是现在修理厂非常惨淡,因为它是被动的接受客人。而4S店是主动的接受了买车的客人的售后,它是一体化的。所以,我觉得4S商业模式的成功之处在于,它最能够为客户提供最大的服务。它的粘度不是一个点,是多点的粘度,我认为这是最核心的。4S店不在于能卖多少车,而在于我们能留住多少客户,客户是4S店最重要的资源。
如果4S模式消失,首先得有替代品,那你告诉我,现在替代4S店的是什么?没有。那上哪买车去呢,上哪维修车去呢,上哪提供服务呢。我不否认,或许会有一个成功的商业模式可以替代,因为这个社会是在前进。我想说的是,今天的产品发生了变化,消费习惯也发生了变化,我们流通也一定会发生变化,我们也在探索未来的销售模式会发生什么样的变化。
销售的渠道和方式在变化,但是销售这个词永远不会变,销售一定会存在,售后服务也一定会存在。现在要讨论的是,未来汽车销售和售后分离还是捆绑在一起,是以一个品牌为核心还是多个品牌在一起。我不排斥未来,但是互联网仅仅是工具,但能否颠覆4S店,要看消费者是否同意那个理论?如果消费者进了那个门,那个门就是成功的开始。
智库君:现在很多造车新势力在流通领域都在进行商业模式的创新,您怎么看蔚来的直营模式。零跑、威马、爱驰等企业的新模式,在流通领域有没有和经销商合作的一些机会和可能?
沈进军:不管是零跑、蔚来、威马,还是爱驰,大家都在探索一个适合于自己的车型的渠道,同时还要有适合自己车型的消费者的服务。
到今天为止,特斯拉跟传统车的量相比,还不能算是量产。它在中国的保有量,甚至不足4万辆,这一点量对于传统燃油车企业来说,是几个月甚至一个月的销量,这点量当然可以做直营。
关于直营的模式,中国最开始也是生产企业自己做的。当年在计划经济转入双轨制的时候,允许生产企业卖一批车,自产自销,这时生产企业全都建立直营网点,但是没有三年就做不下去了。为什么?量起来了,它的服务跟不上,跟今天的4S店不可同日而语。
第二步走的还不是品牌授权,是厂家。一汽天津联营公司,上汽北京联营公司等等,全是联营公司,联营公司做的是厂家,商用车、乘用车各个品牌在一起卖。但最后出现了巨大的债务。
到了94年,当时李岚清总理分管流通这一块,当时他专门带着冶金部机械部一起到日本、韩国考察人家的商业流通模式。按照20年前的说法,叫做代理制。李岚清总理回来以后,大力推行代理制,用两个产品做试点——钢材、汽车。代理制明确的提出来,以品牌为核心,不再以厂家为核心。4S的商业模式也是那时提出来。当时选了一汽二汽上汽等五家做试点,79家流通企业做试点。当时这79家里面,78家是国有,只有一家是民营。当时讨论让不让民营企业进来,后来才有了4S店的模式。
4S店这个商业模式是个舶来品,在中国走了近20年,以后要怎么发展,要看市场,要看消费者的消费习惯。这一路走过来,直营的模式,早就做过了。
付强也好,沈晖也好,他们是车企出来的人,他们现在在做的是什么?是创立新模式。他们希望能够让经销商一起走新的模式,利用现有的网络资源,至于资源最后整合成什么样子,我们拭目以待。

热点三:汽车流通领域是否做好转型的准备?
智库君:电动车已经势不可挡,之前可能自主品牌卖电动车比较多,但是从今年明年开始,合资企业一发力,到时候量就上来了。您觉得,流通领域现在做好了面对电动化转型的准备了吗?
智库君:有几个大的经销商在一个月前曾经跟我讨论一件事,谈未来的工作重心。首先,他们不认为新创企业能够全部活下去,留下来的是凤毛麟角。他们认为,在新能源建设的渠道建设方面,还是要找这些传统燃油车的企业。这透露出经销商的危机感,他们愿意跟上新能源的步伐。这是经销商表达的一种态度。
至于他们怎么做,我认为经销商行业是传统行业,试错对他们来说是绝对不可以。有句时髦的话,在试错的过程中不断找到对的路,但是经销商是不可以的。换句话说,不可以通过烧钱去找路。
智库君:有没有做得比较积极的案例?
沈进军:积极一点的有庞大、万帮的星星充电。之前,庞大是北汽新能源在北京的独家销售。万帮现在也在进行新能源领域撒了很多钱,包括电桩的研发、生产、运营,它全都在做。完全是用自己的钱,这边挣的钱,那边砸进去。
现在大家都在观望。每个经销商集团都有分管新能源车的人,他们都在看未来该怎么卖新能源汽车。他们不希望掉到坑里,但是也不希望踏空了,被甩了。我认为,传统企业有后发优势,他们看到这些企业,是在普及市场,也愿意砸钱,让消费者习惯新能源汽车。

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